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孙未

 
 
 

日志

 
 

消费心理学——寻欢,给乐  

2008-03-09 20:24:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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人类的购物行为大多数时候不是为了简单地获得商品,而是在享受交易的乐趣,所以大部分商家也都有意识或无意识地在努力设定几种典型状态,让购物者在过程中获得不同的乐趣。

 

比如说,人们去到小市场,最大的乐趣是从大堆良莠不齐的商品中挑出好东西,并且以讨价还价为快乐的顶峰。人们认为这是一个自得其乐的过程,其实呢,你只要看看世界各地有多少如出一辙的市场就可以知道,这不过是商家诱导大家来购物的老套方式之一。

 

愿意采用讨价还价方式的商人,不是懦弱和无原则的家伙,他聪明而懂得应变,因为他是顾客的心理按摩师。他了解,买和卖好比一个设定了角色和规则的游戏,而当一个购买者发现他可以找到规则的漏洞,在卖者规定了价格的商品中找出物超所值的好东西,并且还可以突破角色的界限,通过讨价还价来影响卖者定价的权力,和卖者一起来确定商品的价格,甚至以自己强硬坚持的价格成交,这实在是非常能给予一个人的控制欲满足后的成就感,你是能够在这一过程中操纵一切的,尽管这比较费劲。

 

而相反的方式是,商家强调品牌和商誉,你当然不能讨价还价,但是也绝对不需要在一大堆质量堪舆的商品中费劲挑出一件靠谱的,你必须按商家的定价付钱,所获得的保证是,你只要买的是这个品牌的商品,那就一定是品质恒定,值得信赖的。

 

从吃肯德基、麦当劳,到穿阿曼尼的套装,戴百达翡丽的手表,从商家刻意维护的一贯品质,到刻意设定的统一标识和市场定位,商家想要给予顾客的心理满足种种,其中最基本的部分不外乎——提供给顾客购物的安全感。在商场搏杀、职场谋生,甚至朋友交往的世态炎凉中,人们都步步为营,时刻睁大着警惕的眼睛,至少在购物时可以闭上眼睛拉卡,难得放松与信赖地完成一个过程,即使那是以钱易物的交易行为,也不啻为恢复对世界柔软印象的愉快享受。

 

无论是让顾客满足控制欲,还是给予顾客安全感,都是商家让顾客买下更多乐趣的方式,或者说买下更多本来不想买的商品,这与大人玩游戏哄孩子吃饭是一个道理,孩子日后回想起的一定不会是多吃的那几筷子青菜,而是游戏的快乐。

 

有趣的是,一样聪明的方法,后者被认为是有出息的品牌发展之路,而前者似乎注定要在地摊上虚度光阴。也幸好如此,不论你口袋里有一千万和一元钱,都一样能享受卖者提供的专业乐趣。

 
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