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孙未

 
 
 

日志

 
 

消费心理学——推销者的舞步  

2007-12-14 00:00:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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我受朋友之邀去喝咖啡,在某个艳阳高照的下午走进了一个门禁森严的会所。这家会所的布局设计堪比奇门遁甲,转过又一个令人迷惑的转弯,我恍惚觉得刚才已经走过了这里,就在我稍做停顿的时候,一个西装革履的先生拦在了我的面前,从他熟练的微笑中,我一眼就看出,他,是一个推销者。

 

我知道他拦住我,是因为我那个茫然的停顿,如果我目标坚定地径直向前,推销者会判断到九成的失败可能,除非在他们特别急切求成的情况下,否则不会自讨没趣。有经验的推销者有如最有经验的心理控制者,他们会找准来人行动和思维的空隙,有如登上暂时缺位的驾驶座,拨入自己的档位,紧紧把持住方向盘,踩下油门。

 

推销者开始说话了,这是我给他的机会,因为他拦住我的行为引起了我的注意,我把目光投向了他。如果你想要阻止一个人开始说话,最好的方法是不要给他自己的目光,注视另一个人意味着开始扮演一个倾听者的角色。

 

就是这样,很多时候人与人之间的行为规范是以肢体语言为潜规则的,人的理性行为会顺理成章地跟随下意识的肢体语言,推销者非常善于运用这种本能,诸如被人拦住,会自然望向对方,对方开始说话,听者不会立刻打断。

 

推销者利用这个难能可贵的说话时间,他希望可以最有效地影响我,让我停下来,听他说更久他推销的内容。所以,他一开口是先向我提问,小姐你平时喜欢购物吗?这是一个封闭式的问题,他要的是我“是”或“否”的回答,一旦我回答,他可以继续保持说话者的角色位,而我的回应等于认可了他的角色。他的心理控制战术做得很漂亮。

 

顺着这个问题,他开始阐述他的观点,他很熟练地运用了另一些技巧,他打开手中的文件夹表示他所说的将有六个要点,他指着每个要点一个一个往下陈述,这是让听者无法打断的一个方式,他自顾滔滔不绝并且故意不看我的表情,这表示他将握住说话者的地位绝不放松,因为只要说话者看向倾听者,听者就有转换角色开始说话的契机。

 

我们不得不承认,每个推销者都首先必须是肢体语言的心理学大师,即使他不是一个有成功业绩的推销者,光每天要给自己找到机会说出这么多推销的话语,让陌生人在愿意和不愿意的情况下听,这就是一门大学问。

 

当然我们可以对着空气一声断喝,让他闭嘴,虽然这比较违背人的行为本性,会给自己留下不愉快的痕迹,不过至少现在我还有机会走开,留他一个人去说,随即,我发现这个推销者敏感地察觉了我的意图,他的眼睛依然保持不看我的脸,意味着不给我拒绝的机会,他的身体却堵在我的面前,让我没法通过。

 

观察一场路演的推销行为,其实有效的不是推销者说了什么,而是两个人的舞步,在陌生人之间更有力的往往是肢体语言,而推销者仿佛一个粗鲁却巧妙的领舞者,利用人类本性中与人为善的条件反射,让对方在被动的舞步中倾听他。

 

这次约会我晚了十五分钟,这要拜推销者所赐。我的朋友笑着评论说,看来短时期内通货膨胀是绝对不可能的了,因为推销者这么多,说明这完全还是个买方市场嘛。我说,他不是推销消费品的,他是推销投资产品的,就他所说的回报率,我看是通货膨胀在即了。

 

忽然间,我发现我其实是听了他的推销的,即使是在那样急于摆脱他的心境中。被动的肢体行为也能对大脑产生作用,就像如果你在悲愁的时候刻意地笑一笑,你的心也会感到些许快乐,即便那快乐无来由。

 
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